Cuando realizamos una llamada en frío para prospectar o conocer a un cliente potencial, podemos sonar desconocidos o distantes, lo que causa un bloqueo automático en la persona al otro lado de la línea, generando desconfianza o poca interacción. ¿Cómo lograr una llamada efectiva?, ¿cómo persuadir al prospecto para hacer una reunión?, ¿qué hacer para que nos cuente acerca de su negocio y necesidades?
Las llamadas en frío son una estrategia telefónica muy utilizada y efectiva en el ámbito comercial, pero esto no le resta dificultad, ya que cuando los vendedores utilizan esta técnica la persona que responde puede reaccionar de forma hostil, atenta o mostrarse ocupada, las posibilidades son infinitas. Incluso hasta los vendedores más experimentados pueden tener dificultades.
“Su primer reto es vencer el estatus quo. Cada persona que responda se preguntará, ¿Tiene sentido que compre este producto o servicio? ¡Usted debe darle una razón!” – Stephan Schiffman, autor del libro That Really Work! (libro de estrategias para hacer llamadas en frío exitosas).
Reduzca las posibles dificultades planeando estrategias, realice una investigación inteligente del mercado que desea atacar, plantee escenarios, realice guiones, presentaciones y genere recursos de apoyo para los vendedores que harán las llamadas en frío.
A continuación le presentamos algunos consejos para dominar esta técnica:
- Aborde de manera estratégica su mercado
Entre más segmentado sea su mercado, mayores serán las llamadas efectivas, las posibilidades de diferenciar su negocio y de llamar la atención de los tomadores de decisiones. Nunca omita desarrollar un plan comercial, ya que cada uno de sus vendedores debe tener clara su estrategia, identifique a sus clientes potenciales y valide si estos tienen necesidad, de esta forma podrá distinguir la seriedad y valor de su negocio sobre las llamadas al azar de sus competidores.
- Elabore una guión de tele-marketing y úselo
Tal vez puede pensar que la interacción depende de la habilidad de cada vendedor, pero no es así, el tiempo durante una llamada es limitado y el uso de un guión permite centrarse en los puntos esenciales. La clave para desarrollar una guión exitoso es proporcionar en pocas frases cortas la descripción de su servicio o producto, así como las razones de peso para adquirirlo. «El guión no debe ser palabra por palabra, es solo una manera de prepararse para la conversación, usted debe decidir con anticipación ¿cómo quiere presentarse?, ¿qué reacción quiere conseguir? y ¿cómo solicitar lo que desea?.» – Wensy Weiss, New York Sales Trainer.
Esta práctica le permitirá un mejor manejo de sus llamadas, hacer frente a las objeciones del prospecto y reforzar sus respuestas con argumentos específicos y fundamentados (estadísticas o casos de estudio).
- Realice introducciones cálidas y efectivas
Prepare a la persona para la conversación, ¿cómo?, antes de realizar una llamada envíe un aviso introductorio con una perspectiva inteligente, por ejemplo: “Me gustaría presentarme, promovemos una solución que aporta ventajas en su industria, quisiera platicar con usted”. Probablemente no reciba una respuesta, pero de esta forma su prospecto sabrá de su existencia. Posterior a un par de días haga el contacto y comience comentando que ha enviado su carta de presentación, de esta forma reducirá la resistencia a la interacción y promoverá una conversación más cálida y fluida.
- ¡Práctica, práctica, práctica!
Al igual que cualquier otra habilidad la mejor manera de dominarla, es practicando repetidas veces y nunca dejar de buscar nuevas formas de innovar la técnica.
Algunas de las recomendaciones de los expertos son:
- Prepararse antes de cada llamada con toda la información necesaria
- Practicar en base a distintos escenarios, positivos y negativos
- Ensayar la llamada en voz alta con otros vendedores y socios
- Algunos expertos incluso sugieren tomar las llamadas de pie con el fin de dar a su autoridad y energía a la voz
- Use recursos como entrenadores, capacitaciones o cursos para mantenerse en constante práctica y mejora continua